回答: 対応のあとに次の行動が決まらず、追客が担当者の記憶やメモ頼みになっている場合は、商談ごとに「次に何を、いつするか」を記録することが対策になります。対策は、活動を記録するたびに次の予定（次回対応日と内容）を必ず1つ入れるルールにし、毎朝「次回対応日が今日以前の商談」を一覧で確認することです。予定を入れられない商談は、追客を続けるか、いったん閉じて長期のフォローに回すかをその場で決めます。連絡拒否や、お客様が希望する連絡手段・時間帯は、予定より先に確認してください。予定を入れていても対応が遅れる場合は、担当件数や役割分担も見直します。
この記事でわかること
- 追客が止まる仕組み
- 「次の予定」を必ず入れるルールの作り方
- 次回対応日の決め方の目安
- 店長・営業責任者が確認すること
追客はどこで止まるのか
答え: 対応した直後に、次の行動が決まらないまま記録が終わるところで止まります。
電話をして「また検討します」と言われた。案内をして「家族と相談します」と言われた。このとき、対応内容は記録しても、次にいつ何をするかを決めずに終わることがよくあります。担当者が覚えているうちは問題になりませんが、担当する商談が増えると、思い出せなかった商談から止まっていきます。
止まった商談は、誰も気づかないまま時間が過ぎます。店長が気づくのは、会議で「この商談はどうなった？」と聞いたときです。担当者ごとに状況を聞いて回る状態は、多くの場合ここから生まれます。
「次の予定」を必ず入れるルール
答え: 活動を1件記録したら、次の予定を1件入れるまで記録を終えないことをルールにします。
| 記録するもの | 内容 | 例（仮の例） |
|---|---|---|
| 今回の活動 | 何をして、どうなったか | 電話。家族と相談中、来週末に結論 |
| 次回対応日 | 次に連絡・対応する日 | 家族との相談が終わる来週末の翌営業日（連絡できる日を確認） |
| 次回の内容 | 何をするか | 電話で家族の意見を確認、条件の近い物件を2件用意 |
次回の内容まで書いておくと、担当者が不在のときに別の人が代わりに対応できます。どんな活動を記録しておくとよいかは架電とメールの記録を残すと何が見えるようになるかで扱っています。
予定を入れられない場合は、その場で次のどちらかを選びます。
- 追客を続ける: 仮でも日付を入れる（例: 2週間後に状況確認）
- いったん閉じる: 理由を残して商談を閉じ、長期のフォローに回す
閉じた商談をもう一度追う仕組みは、長期間進展なしで閉じた顧客をもう一度追客する仕組みで整理しています。
次回対応日の決め方
答え: お客様と約束した日があればその日、なければ社内で決めた間隔で入れます。
- お客様と約束した日（「来週の土曜に連絡します」）がある → その日
- お客様の予定がわかっている（「月末に家族と相談」） → その翌営業日
- どちらもない → 社内で決めた間隔（例: 商談の段階に応じて数日〜2週間）
間隔は、商談の段階ごとに社内で決めておくと、担当者による差が小さくなります。今日どの商談から対応するかの順番は、追客の優先順位を決める3つの基準｜今日誰に電話するかの考え方が使えます。
毎朝の確認と、店長が見ること
答え: 担当者は毎朝次回対応日が今日以前の商談を確認し、店長は次の予定が入っていない商談と期限を過ぎた予定を見ます。
担当者の確認:
- 次回対応日が今日の商談
- 次回対応日を過ぎている商談（遅れた理由を確認し、今日のお客様との約束や連絡の希望を踏まえて対応順を決める）
店長・営業責任者の確認:
- 次の予定が入っていない進行中の商談がないか
- 期限を過ぎた予定が、特定の担当者に偏っていないか
店長がこの2点を週に1回でも確認すると、「この商談はどうなった？」と個別に聞いて回る回数を減らせます。
よくある質問
日報はどうすればよいですか？
活動を記録するときに次の予定まで入れていれば、その日の活動の一覧がそのまま日報の材料になります。別の表に書き直す運用をしている場合は、日報に何を書いているかを確認し、活動の記録から集められる項目は二重に書かない形に見直すと負担が減ります。
次の予定を入れるのを忘れる担当者がいます。
記録の画面で次回対応日を入力しないと保存できないようにする、予定のない進行中の商談を一覧で出して週に1回確認する、といった方法があります。ルールだけで徹底するより、忘れても気づける仕組みにしておくほうが続きます。
まとめ
追客を記憶頼みから仕組みに変える第一歩は、活動を記録するたびに次の予定を1つ入れることです。予定を入れられない商談は、続けるか閉じるかをその場で決めます。毎朝、次回対応日が今日以前の商談を一覧で確認し、店長は予定のない商談と期限切れの予定を見てください。まずは今進行中の商談のうち、次の予定が入っていないものが何件あるかを数えるところから始めてみましょう。
追客の予定と記録を、チームで共有したい方へ
BizBlock の不動産パッケージでは、活動・ToDoの予定日で今日対応するお客様を一覧で確認し、記録した活動を商談のタイムラインと個人別ダッシュボードに反映できます。今の追客ルールに合わせた画面の調整は 7plus が行います。
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この記事を書いた会社
7plus株式会社 不動産会社向けの営業DX支援を行うITソリューションプロバイダーです。反響対応を即時化する「Mail2Link」「Mail2Link×AI」、ノーコード業務アプリ「BizBlock」の開発・提供に加え、Salesforce認定パートナーとして不動産特化型Salesforceパッケージの導入・定着コンサルティングも行っています。
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