追客の優先順位を決める3つの基準｜今日誰に電話するか

回答: 今日かける相手を決める基準は、点数化する前に3つの軸を言葉にするところから始めてください。①約束しているか（期限が来ているか） ②動きがあったか（最近の反応） ③条件が合っているか（紹介できる物件や価格帯が存在するか）。 継続追客を行い、次アクション・接触履歴・希望条件を共有できるチームでは、この3軸を判断基準にできます。連絡拒否や、相手が希望する連絡手段・時間帯は先に確認してください。点数化（スコアリング）は、この3軸が共有できたあとに検討するもので、先に点数を作ると、根拠のない数字に判断が引っ張られます。

この記事でわかること

• 追客の優先順位が感覚になる理由
• 点数化より先に決める3つの軸
• 軸を見る順番（約束 → 動き → 条件）
• 今日のリストを作る手順
• 点数化（スコアリング）に進む前に確認すること

追客の優先順位はなぜ感覚になるのか

答え: 判断材料や優先する理由が記録・共有されていないと、順番が担当者の感覚に依存しやすくなります。

経験のある担当者は、自分なりの基準で順番をつけています。「この人は返事が早いから今日かける」「この人は先週話したばかりだから来週」といった判断です。問題は、その判断の根拠が記録されていないため、他の人が同じ判断をできないことです。

結果として起きるのは次の2つです。

• 担当者が変わると、追客の順番が丸ごと変わる
• 責任者が「なぜその順番なのか」を確認できないので、指導ができない

ここで多くの会社が点数化（スコアリング）を検討します。しかし判断軸が曖昧なまま点数化すると、配点の理由を説明しにくくなります。まず軸を言葉にするほうが先です。

点数化より先に決める3つの軸

答え: 約束・動き・条件の3つです。この順番で見ます。

軸1: 約束しているか（最優先）

「来週ご連絡します」と言った相手が最優先です。これは優先順位の問題ではなく、約束を守るかどうかの問題なので、他の軸と並べません。

• 次アクションの期限が今日または過去になっているものを、まず全部出す
• 顧客と約束した日時が今日または過去のものを優先して確認する。社内で設定した期限とは区別し、約束した日時に対応できない場合は顧客と再調整する

ここで必要なのは、次アクションに日付が入っていることだけです。入っていないと、この軸自体が機能しません。日付が入らないまま落ちていく状態については反響対応の対応漏れ・二重対応を防ぐ方法で扱っています。

軸2: 動きがあったか

最近こちらのメールを開いた、資料を見た、問い合わせを再送してきた、といった反応です。こちらから見える範囲での「動き」で判断します。

• 直近の返信や再問い合わせは、優先して内容を確認する材料になります。メール開封・資料閲覧だけで電話に応じやすいとは判断せず、希望する連絡手段・時間帯も確認します
• 逆に、長く反応が無い相手は、連絡の手段を変えるか、間隔を空ける判断になります

反応を取得できない場合は、最後に話した日と、顧客と合意した次回連絡日で判断します。合意がない相手は、希望時期や過去の接触結果を踏まえて次回確認日を決めます。

軸3: 条件が合っているか

購入希望条件や売却希望価格に対して、今こちらから出せるものがあるかです。

• 条件に合う新着物件が出た → かける理由がある
• 何も出ていない → かけても進展しないことが多い

この軸を使うには、希望条件が記録されている必要があります（購入希望条件をCRMに残して新着物件の紹介につなげる）。

今日のリストを作る手順

答え: 上の3軸を、絞り込みの順番として使います。

1. 連絡不可の相手（電話NG・連絡拒否）を除外する
2. 顧客と約束した日時の対応（軸1）と、新たな問い合わせへの必要な初動を確保する
3. 残りの枠を、社内期限が来たタスク、直近で動きがあった相手（軸2）、条件に合うものが出た相手（軸3）を見て埋める
4. どれにも当てはまらない長期の相手は、別の「見直しリスト」に回す

4が重要です。長期で動きのない相手を毎日のリストに混ぜると、リストが長くなって全部が後回しになります。毎日見るリストと、月に一度見直すリストを分けるほうが回ります。長期で止まった相手の扱いは長期間進展なしで閉じた顧客をもう一度追客する仕組みで扱っています。

記録しておきたい最小情報

3軸で判断するための記録の基本項目は、次の4つです。

情報	どの軸に使うか
次アクションと期限	軸1
最後に接触した日・手段・結果	軸2
希望条件（購入なら予算・エリア・間取り／売却なら希望価格・希望時期）	軸3
連絡の情報（希望する連絡手段・時間帯、電話NG・連絡拒否）	全軸の除外条件

4つ目を忘れると、連絡を断られた相手に再度かけることになります。これは記録しておくべき情報です（電話不通・連絡拒否をCRMに記録しておく理由）。

点数化に進む前に確認すること

答え: 3軸が共有されて、記録が揃ってからにしてください。

点数化（スコアリング）は、3軸を自動で並べ替えるための手段です。有効ですが、次の2点が前提になります。

• 記録が揃っていること — 期限や接触記録が空欄だと、点数は「記録をつけている人が上位に来る」だけの仕組みになります
• 配点の根拠を説明できること — 「返信あり＝10点」の10に根拠が無いと、現場は点数を信用しません

本記事では、具体的な配点や点数の閾値は提示していません。配点は、判断理由を説明できる仮のルールとして始め、接触結果や商談結果と照合して調整します。 必要なデータ量や検証期間は反響件数・商談期間によって異なり、他社の配点を参考にする場合も自社で検証してください。点数化の考え方そのものは顧客の「温度感」をスコアリングで見極める方法で扱っています。

向かないケース

全件を無理なく確認できる場合や、当日の初動が中心の業務では、この順位付けを簡略化できます。記録が不足している場合は、先に記録を整えます。

• 担当件数が少なく、他業務も含めて全件を無理なく確認できる場合 — 複雑な順位付けを省き、約束した日時や対応期限を中心に管理する方法もあります
• 反響の大半が当日中に決着する業態 — 追客リストより、当日の初動の精度が効きます
• 記録がほとんど残っていない状態 — 軸2・軸3が使えないため、まず記録を残すところから始める必要があります

よくある質問

期限切れの次アクションが溜まりすぎて消化できません

溜まっている件数が、1日に処理できる量を明らかに超えている場合、期限の設定自体が現実的でない可能性があります。「3日後」と入れる習慣があると、毎日の流入がそのまま3日後に積み上がります。期限は実際に動ける日に入れてください。

動きが見えない（メール開封などが分からない）会社ではどうすればよいですか

最後に話した日と、顧客と合意した次回連絡日で判断します。合意がない相手は、希望時期や過去の接触結果を踏まえて次回確認日を決めてください。完璧ではありませんが、何も無いよりは順番が揃います。

優先順位を決めると、下位の顧客が放置されませんか

されます。だから毎日のリストと、月1回の見直しリストを分ける必要があります。下位に落ちた相手を見る日を決めておけば、放置ではなく「間隔を空けている」状態になります。

担当者が自分の感覚を優先してリストを無視します

感覚のほうが当たっている場合もあります。その場合は、その担当者が何を見て判断しているかを聞いて、軸として言葉にするのが建設的です。軸が増えること自体は問題ではありません。言葉になっていないことが問題です。

まとめ

今日かける相手を決める基準は、点数化より先に約束・動き・条件の3軸を言葉にすることから始まります。軸が共有されれば、担当者が変わっても順番が崩れにくくなります。点数化は、記録が揃って配点の根拠が説明できるようになってからの選択肢です。

次に読むなら、記録を残すと何が見えるようになるかを扱った架電とメールの記録を残すと何が見えるようになるかが近い内容です。

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この記事を書いた会社

7plus株式会社 不動産会社向けの営業DX支援を行うITソリューションプロバイダーです。反響対応を即時化する「Mail2Link」「Mail2Link×AI」、ノーコード業務アプリ「BizBlock」の開発・提供に加え、Salesforce認定パートナーとして不動産特化型Salesforceパッケージの導入・定着コンサルティングも行っています。

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