回答: 売上の実績と金額目標だけでは、未達の原因や次に必要な行動を把握しにくい場合があります。架電・通電・査定・案内・媒介取得といった行動件数の目標も合わせて持つと、月の途中でも、どの段階で活動が止まっているかを確認しやすくなります。案件ごとの金額・商談段階・成約予定時期に加えて、行動件数も継続して記録できる営業組織に向いた方法です。
この記事でわかること
- なぜ金額だけの目標では途中経過をつかみにくいのか
- 行動件数の目標として持つとよい指標
- 個人・チーム・店舗それぞれでの使い方
- 行動目標と結果目標のバランス
なぜ金額だけの目標では途中経過をつかみにくいのか
答え: 売上金額は商談が成約した時点で確定するため、売上実績と金額目標を見比べるだけでは、月の途中で「なぜ足りないのか」「次に何を増やすべきか」までは分かりにくいためです。
案件ごとの金額・商談段階・成約予定時期を管理していれば、ある程度の見込みは立てられます。ただ、それだけを追っていると、見込み案件そのものが足りない原因（架電が足りないのか、査定につながっていないのか）に気づくのが遅れ、月の途中で軌道修正する機会を逃しやすくなります。
行動件数の目標として持つとよい指標
答え: 架電件数・通電件数(実際に話せた件数)・査定数・案内数・媒介取得件数といった、成約に至るまでの各段階の行動量を、金額とあわせて目標として持ちます。
これらは、最終的な成約・金額につながる前段階の行動です。行動件数を目標として持っておけば、「架電はできているが、査定につながっていない」のように、どの段階でつまずいているかを月の途中でも把握できます。ただし、行動件数が分かるのは活動の進捗や停滞している段階までです。売上の達成見込みは、案件ごとの金額・商談段階・成約予定時期と合わせて判断します。
件数目標は、次の順で決めると実務に落とし込みやすくなります。
- 各指標の集計条件をそろえる（例: 通電は「本人と話せた件数」に限る、同じ顧客への複数回の架電をどう数えるか）
- 自社の過去の実績から、段階ごとの移り変わりの割合と、成約までにかかる期間を確認する
- 金額目標から逆算して、各段階で必要な件数を仮置きする
- 週次で実績との差を確認し、仮置きした件数を見直す
個人・チーム・店舗それぞれでの使い方
答え: 個人レベルでは日々の行動量の確認、チーム・店舗レベルでは全体の傾向把握やメンバー間のばらつきの確認に使います。
個人の行動件数を見れば、その人の動き方の癖や、どの段階が苦手かが見えてきます。チームや店舗単位で見れば、特定の段階全体でつまずきが起きていないか、メンバー間で行動量に大きな差がないかを確認する材料になります。
行動目標と結果目標のバランス
答え: 行動件数ばかりを追いすぎると「件数をこなすこと」が目的化してしまうため、最終的な結果目標(金額・成約数)とのバランスを意識します。
行動件数は、あくまで結果につながる過程を可視化するための指標です。行動量を評価の中心に据えすぎると、質を伴わない行動が増えるリスクもあります。行動目標と結果目標の両方を併記し、両面から進捗を確認する運用が実務的です。
営業活動の可視化・ダッシュボードの考え方については不動産営業の「見える化」を実現するCRM活用法もあわせてご覧ください。あちらは可視化の仕組み全般、本記事は目標の持ち方に焦点を当てています。
まとめ
目標を金額だけでなく、架電・通電・査定・案内・媒介取得といった行動件数でも持つことで、月の途中でもどの段階で活動が止まっているかを確認し、早めに軌道修正しやすくなります。件数目標は自社の過去の実績から仮置きし、週次で見直しながら、案件ごとの金額・商談段階・成約予定時期と合わせて達成の見込みを判断します。
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この記事を書いた会社
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