回答: 売買仲介の店長が担当者ごとに見る数字は、活動量・商談の段階ごとの件数・次の予定が入っていない商談・目標の進み具合の4つに分けると整理できます。契約件数や売上の順位だけでは、途中で止まっている商談や、手が回っていない担当者に気づくのが遅れるためです。この4つを担当者1人分ずつ同じ形で並べ、週1回の面談で「どこで止まっているか」を一緒に確認する使い方が向いています。担当者が数人で、店長が毎日全員の商談を直接見られる規模なら、画面を作る前に週1回の確認表で十分な場合もあります。
この記事でわかること
- 個人別ダッシュボードに載せる4つの数字
- ランキングだけにしない並べ方
- 面談での使い方と進め方
- 数字を責める道具にしないための注意点
- ダッシュボードを作らなくてよいケース
担当者別に見る数字は何か
答え: 活動量、商談の段階ごとの件数、次の予定が入っていない商談、目標の進み具合の4つです。結果の数字だけでなく、結果の手前にある数字を並べます。
| 区分 | 載せる数字の例 | 店長がわかること |
|---|---|---|
| 活動量 | 今週の架電・メール・案内・面談の件数 | 動けているか、特定の活動に偏っていないか |
| 商談の段階 | 段階ごとの商談件数（反響対応中・案内済み・申込・契約など） | どの段階に商談が溜まっているか |
| 次の予定 | 次の予定が入っていない進行中の商談、期限を過ぎた予定の件数 | 止まりかけている商談がどれだけあるか |
| 目標の進み具合 | 月の目標に対する契約件数・行動件数の進み | 月末までに何を足せばよいか |
この4つを集計するには、担当者・活動日・活動の種類・商談の段階に加え、次の予定日とその完了状態、月の目標値と契約の実績がそろっている必要があります。記録が担当者の手帳やメモにある場合は、先に記録の置き場所をそろえる必要があります。
行動件数の目標の持ち方は目標を金額だけでなく行動件数でも持つで扱っています。
なぜランキングだけにしないのか
答え: 順位は結果の比較しか表さず、どこで止まっているかがわからないからです。
契約件数や売上の順位表は、月末の結果を確認するには便利です。ただし、順位が低い担当者が「反響が少ない」のか「案内のあとに止まっている」のか「次の予定が入っていない商談が多い」のかは、順位からは読み取れません。
また、担当している反響の数や物件の地域、経験年数が違えば、同じ順位でも事情が違います。順位だけで責める運用になると、面談が「なぜ低いのか」の詰問になりやすく、担当者が不利な記録をためらい、記録の正確さが損なわれるおそれがあります。記録が実態と合わなくなれば、店長が見る数字もあてにならなくなります。
順位を載せる場合は、上の4つの数字と同じ画面に置き、順位はその一部として扱うのが無難です。
1人分の画面をどう並べるか
答え: 担当者を選ぶと同じ並びで1人分が表示される形にし、上から「今止まっているもの」「途中経過」「結果」の順に置きます。
並び順の例（仮の例）:
- 次の予定が入っていない商談・期限を過ぎた予定（件数と一覧）
- 商談の段階ごとの件数（先月末との比較）
- 今週・今月の活動量（活動の種類別）
- 目標の進み具合（契約件数・行動件数）
いちばん上に「止まっているもの」を置くのは、面談でまず手を打てるのがそこだからです。件数だけでなく、クリックで商談の一覧まで開ける形にしておくと、その場で1件ずつ次の予定を決められます。
| 決めておくこと | 例（仮の例） |
|---|---|
| 集計する期間 | 活動量は今週と今月、段階の件数は今日時点 |
| 「止まっている」の定義 | 進行中なのに次の予定がない／予定日を過ぎて3日以上 |
| 担当者の数え方 | 今の担当者で数える（反響を最初に受けた人とは分ける） |
| 見られる人 | 本人と店長。他の担当者の画面を見られるかは社内で決める |
担当者の数え方は、引き継ぎや異動があると数字がずれやすい部分です。反響を最初に受けた人と今の担当を分ける考え方は反響を最初に受けた人と今の担当を分けて記録するで整理しています。
面談でどう使うか
答え: 週1回、担当者と同じ画面を見ながら、止まっている商談を1件ずつ「次に何をいつするか」決める時間に使います。
面談の進め方の例（仮の例、1人15分程度）:
- 次の予定が入っていない商談を開き、1件ずつ次の予定を決める。続けない商談は理由を残して閉じる
- 段階ごとの件数を見て、溜まっている段階があれば理由を聞く（物件が少ない、案内日程が合わない等）
- 活動量と目標の進み具合を見て、残りの期間で何を足すかを担当者に決めてもらう
- 店長が手伝うこと（同行、物件の紹介、別の担当への引き継ぎ）があれば、その場で予定に入れる
数字の話から入らず、商談の話から入るのがポイントです。「今週の架電が少ない」より「この商談は次にいつ連絡する？」のほうが、担当者が答えやすく、すぐ行動に移せます。
数字を責める道具にしないための注意
答え: 数字は手伝う場所を探すために使い、評価や叱責の材料にしないことを、店長が最初に担当者へ伝えます。
気をつけたいこと:
- 件数だけで良し悪しを決めない。 架電件数が少なくても、案内や面談に時間を使っている週もあります
- 入力した人ほど不利にならないようにする。 正直に記録した担当者の「止まっている商談」が多く見える、ということが起こります。記録していない商談がないかも合わせて確認します
- 他の担当者と並べて公開しない。 全員の前で個人の数字を比べると、記録を控える方向に働きやすくなります
- 数字の定義を担当者と共有する。 何を「止まっている」と数えるかを知らないまま指摘されると、納得感がありません
評価に使う数字（契約件数や売上）と、面談で使う数字（止まっている商談や活動量）は、目的を分けて扱うほうが運用しやすくなります。
ダッシュボードを作らなくてよいケース
答え: 担当者が少なく店長が毎日全員の商談を見ている場合や、活動の記録がまだそろっていない場合は、先に記録をそろえるほうが優先です。
- 担当者が2〜3人で、店長が毎日の朝礼で全商談を確認できている
- 活動の記録が担当者ごとにバラバラで、集計しても実態と合わない
- 商談の段階の定義が担当者によって違う
記録がそろう前に画面だけ作ると、数字が実態と合わず使われなくなります。その場合は、まず活動を記録するときに次の予定まで入れるルールを決め、週1回の確認表から始めるのが現実的です。
よくある質問
担当者本人にも同じ画面を見せたほうがよいですか？
見せたほうが使いやすくなります。本人が毎朝「次の予定がない商談」を自分で確認できれば、面談の前に手を打てます。店長だけが見ている数字は、担当者にとっては「知らないところで評価されている数字」になりやすいため、同じ画面を見て話すと、確認する商談や数字の認識をそろえやすくなります。
目標の数字はどう載せればよいですか？
契約件数などの結果の目標と、架電・案内などの行動件数の目標を並べ、月の経過日数に対してどこまで進んでいるかを出すと読みやすくなります。目標がまだ決まっていない月は空欄にしておき、仮の数字を入れないほうが誤解を生みません。
まとめ
店長が担当者ごとに見る数字は、活動量・商談の段階ごとの件数・次の予定が入っていない商談・目標の進み具合の4つです。順位だけでなく、結果の手前にある数字を1人分ずつ同じ形で並べ、週1回の面談で止まっている商談の次の予定を一緒に決めてください。数字は手伝う場所を探すために使うと、最初に担当者へ伝えておくことが大切です。まずは今の担当者ごとに、次の予定が入っていない進行中の商談が何件あるかを数えてみましょう。
担当者ごとの追客の状況を、同じ画面で確認したい方へ
BizBlock の不動産パッケージでは、活動・ToDoを予定日で一覧にし、商談の活動タイムラインと個人別ダッシュボードで担当者ごとの状況を確認できます。項目の追加や画面の変更は 7plus が行います。
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この記事を書いた会社
7plus株式会社 不動産会社向けの営業DX支援を行うITソリューションプロバイダーです。反響対応を即時化する「Mail2Link」「Mail2Link×AI」、ノーコード業務アプリ「BizBlock」の開発・提供に加え、Salesforce認定パートナーとして不動産特化型Salesforceパッケージの導入・定着コンサルティングも行っています。
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