回答: 一括査定への依存を減らしたいとき、先に効くのは入口を増やすことではなく、いま来ている反響の初動を点検することです。首都圏の中古マンションは、2026年9月時点で成約件数が6か月連続で減り、在庫件数は7か月連続で増えています（東日本レインズ）。ただし、この統計だけでは、自社の売却相談の獲得コストや成約までの期間がどう変わったかまでは判断できません。判断に必要なのは、媒体別の費用・反響件数・媒介取得数を同じ期間で並べた自社の数字です。その数字が無い状態で入口を足すと、足した結果の良し悪しも読めません。当てはまるのは、一括査定やポータルを主な入口にしている売買仲介です。初動に漏れが無く対応にも余力があり、反響数の不足だけが課題という会社では、入口を増やす側を先に検討することになります。なお、この記事は自社HP集客を否定するものではありません。入口を変える判断そのものは有効な選択肢で、ここでは着手の順番だけを扱います。
この記事でわかること
- 2026年9月時点の首都圏の中古住宅市場で、成約と在庫がどう動いているか（公的データ）
- 入口を増やす前に確認する3つのこと（届き先・初動の担当と期限・記録）
- 反響の初動を点検する10項目のチェックリスト
- 自社HPを入口にする選択肢の、向く条件と制約
いま首都圏の中古住宅市場で何が起きているか
答え: 成約件数が減り、在庫件数が増えています。売却相談1件あたりの重みが上がる方向の動きです。
公益財団法人東日本不動産流通機構（東日本レインズ）が公表した月例速報 Market Watch サマリーレポート 2026年9月度（2026年10月13日公表）では、首都圏（1都3県）の数字は次のようになっています。
| 項目（首都圏・2026年9月） | 中古マンション | 中古戸建住宅 |
|---|---|---|
| 成約件数 | 3,457件（前年同月比 −22.7%・6か月連続の減少） | 1,658件（前年同月比 −16.5%・2か月ぶりの減少） |
| 成約価格 | 5,111万円（前年同月比 −4.5%・5か月連続の下落） | 4,116万円（前年同月比 +5.4%・9か月連続の上昇） |
| 在庫件数 | 50,450件（前年同月比 +15.1%・7か月連続の増加） | 23,587件（前年同月比 +0.2%・8か月ぶりの増加） |
出典: 東日本レインズ「月例速報 Market Watch サマリーレポート 2026年9月度」。対象は東日本レインズに登録された首都圏（東京都・神奈川県・埼玉県・千葉県）の中古住宅で、成約件数は同機構で成約報告があったものです。市場全体の取引すべてを含む数字ではありません。
ここで確認できるのは、登録された物件が増え、成約の報告が減っているという事実までです。この統計だけでは、自社の売却相談の獲得コストや、媒介を預かってから成約するまでの期間がどう変わったかは判断できません。 判断するには、媒体別の広告費・反響件数・媒介取得数・成約までの期間を、自社の数字で同じ期間・同じ定義でそろえる必要があります。入口を足す投資を検討しているなら、足した入口から来た反響を既存の反響と同じ精度でさばけるかと、足した結果を比較できる数字があるかの2つが先に来ます。
自社HP集客をテーマにしたウェビナーの告知例
同じ時期に、いえらぶGROUPとSREホールディングスが、「自社ホームページを売却相談の入口にする」というテーマの共催ウェビナーを告知しています（2026年10月15日開催予定、プレスリリース）。同リリースでは、競争の激化とインターネット広告費の高騰を背景に、一括査定サイト等に頼った集客の費用対効果が合わなくなってきたという課題を挙げています。確認できるのはこの告知の内容までで、開催結果や業界全体の傾向まではこの資料からは分かりません。
論点としては妥当だと考えています。ただ、自社HPへの直接問い合わせでは、一括査定サービスによる複数社への同時送信を介さないというだけで、売主が他社にも並行して相談している可能性は残ります。 また、反響が出てくるまでの立ち上がりに時間がかかる点と、問い合わせを受けた後の動き方は入口が変わっても同じという点も残ります。入口の議論と初動の議論は分けて考えたほうが、投資の判断がしやすくなります。
入口を増やす前に確認する3つのこと
答え: 「どこに届いているか」「誰がいつまでに動くか」「つながらなかったものが残っているか」の3つです。どれも新しいツールを入れる前に確認できます。
1. 反響がいま「どこに」届いているか
一括査定サイト、ポータル、自社HPのフォーム、電話。入口ごとに、通知の宛先が別のメールアドレスや別の担当者になっていることがあります。店舗異動や退職のあと、宛先が更新されないまま残っているケースもあります。
確認するのは、媒体の管理画面に登録されている通知先アドレスと、そこから先の転送・共有の経路です。入り方が分からない媒体があるときは、ポータルの反響管理画面はどこから入る？媒体別の入口と宛先設定を参照してください。
2. 初動の担当と期限が決まっているか
「気づいた人が対応する」運用は、反響が少ないうちは回ることが多い一方、件数が増えたときや土日・夜間に来たときに、担当や引き継ぎ方法が曖昧だと対応漏れ・二重対応が起きやすくなります。決めておくと効くのは次の3つです。
- 時間帯ごとの一次対応者（平日日中／平日夜間／土日）
- 一次対応の期限（何分以内に架電、つながらなければ何分後に再架電、その日のうちにメール）
- 期限を過ぎたときに誰に上がるか
数字は各社の体制で決めるもので、ここで標準値を示すことはしません。決めていない状態と、決めてあるが守れていない状態とでは、打ち手が違うためです。
3. つながらなかった反響が記録に残っているか
一括査定の反響は、申し込み直後に複数社から電話がかかる構造のため、1回の架電でつながらないことが珍しくありません。このとき、つながらなかったという事実が記録されていないと、再架電の判断ができず、次の担当にも引き継げません。
「不通」「留守番電話に入れた」「連絡を断られた」を分けて残す考え方は、電話不通・連絡拒否をCRMに記録しておく理由で扱っています。架電がつながらない前提での動き方は、一括査定の反響で電話が繋がらない理由と対策も参考になります。
反響の初動を点検するチェックリスト（10項目）
答え: 次の10項目のうち「いいえ」が付いたところが、入口を増やす前に確認する候補です。すべてを満たす必要はなく、自社の体制で不要な項目もあります。
| # | 確認項目 | はい／いいえ |
|---|---|---|
| 1 | 媒体ごとの反響通知の宛先を、一覧で把握している | |
| 2 | その宛先に、退職者・異動者のアカウントが残っていない | |
| 3 | 反響が来たことに気づく手段が、メールの受信箱以外にもある | |
| 4 | 時間帯ごとの一次対応者が決まっている | |
| 5 | 一次対応の期限（架電・再架電・メール）が決まっている | |
| 6 | 期限を過ぎた反響が、誰かの目に見える形になる | |
| 7 | つながらなかった反響が、理由つきで記録に残る | |
| 8 | 同じ顧客からの再反響に、前回の担当と経緯が紐づく | |
| 9 | 反響の件数を、媒体別に集計できる | |
| 10 | 媒体別の広告費・反響件数・媒介取得数を、同じ期間・同じ定義で比較できる |
1〜3は情報の届き先、4〜6は動き方、7〜8は記録、9〜10は投資判断の材料です。3の「メール以外の気づく手段」のように、少人数で席が近ければ不要な項目もあります。一方、9と10に「いいえ」が付く状態で入口を足すと、足した結果が良かったのかを後から判断できません。 媒体別の費用対効果の見方はポータル広告費、効果が出ているエリアの見極め方、再反響の引き継ぎは過去の顧客から再び問合せが来たとき、前の担当・経緯をどう引き継ぐかで扱っています。
自社HPを入口にする選択肢は、どんなときに向くか
答え: 自然検索や既存顧客からの流入を育てて、外部媒体への依存を分散したい会社には選択肢になります。ただし、自然検索中心だと育つまでに時間がかかり、リスティング広告を使う場合は広告費の変動を受ける点は変わりません。
| 自社HPを入口にする | 一括査定・ポータルを使う | |
|---|---|---|
| 反響が出るまで | 自然検索中心なら、コンテンツの積み上げに時間がかかりやすい。広告を使う場合は比較的早い | 掲載・申し込み後、比較的早く出る |
| 1件あたりのコスト | 自然検索中心なら制作・運用の固定費が中心で、反響が増えるほど1件あたりは下がりやすい。広告を使う場合は広告費の変動を受ける | 掲載料・成果課金が中心。単価の改定の影響を受ける |
| 競合状況 | 複数社への同時送信は介さない。ただし売主が他社にも相談している可能性は残る | 同時に複数社へ送られる前提になりやすい |
| 必要な社内体制 | コンテンツ・フォーム・問い合わせ対応の運用担当が要る | 媒体の管理画面の運用担当が要る |
| 反響の質 | 自社を見て問い合わせた層が中心になりやすい | 媒体の集客層に依存する |
この表は一般的な構造の整理で、実際の数字は会社ごとに変わります。どちらか一方に寄せる必要もありません。どちらを選んでも、問い合わせを受けた後の初動の設計は共通で必要になります。
この記事が当てはまらないケース
- 初動の漏れが無く、対応に余力があり、反響数の不足が主な課題の会社: 初動の点検より、入口を増やして母数を確保するほうを優先する場合があります。反響が少なくても、宛先の不備や担当不在で取りこぼしているなら、この記事の点検は当てはまります。
- すでに初動の点検が終わっている会社: チェックリストの10項目に「いいえ」が無いなら、次は入口の比較検討に進んで問題ありません。
- 賃貸仲介が中心の会社: 反響の件数と単価の構造が異なるため、この記事の前提（売買の売却相談）とは条件が変わります。
- 媒介を預かる前の集客ではなく、預かった後の販売活動が課題の会社: 論点が在庫の商品化側に移ります。
よくある質問
一括査定サイトの掲載をやめるべきですか
この記事では、やめるべきかどうかの判断材料は扱っていません。判断には、媒体別の反響件数・媒介取得数・広告費を同じ期間で並べた数字が必要です。チェックリストの9・10が揃っていない段階では、やめた場合の影響が見積もれません。
初動の期限は何分以内にすればよいですか
各社の体制によります。公開された標準値を示すことはしていません。先に決めるのは分数ではなく、「時間帯ごとに誰が一次対応するか」と「期限を過ぎたときに誰に上がるか」です。この2つが決まっていれば、分数は運用しながら調整できます。
自社HPからの反響は、一括査定より質が高いのですか
自社を見て問い合わせた層が中心になりやすいという構造的な違いはあります。ただし「質が高い」と一般化できる公開データは確認できていません。自社で比較するなら、媒体別に媒介取得率を同じ定義で集計するのが確実です。
在庫が増えている今、売却の相談はむしろ増えるのではないですか
売却を検討する人が増える局面と、成約が決まりやすい局面は別です。東日本レインズの2026年9月度のデータでは、在庫件数が前年同月比で増え、成約件数は減っています。相談が増えても、預かった後に決まるまでの期間が延びる可能性は考慮しておく必要があります。
まとめ
一括査定への依存を減らす議論は、入口を変える話として語られがちです。ただ、在庫が増えて成約が減っている局面では、入口を足す前に、いま来ている反響をどこで取りこぼしているかを特定するほうが、投資の判断がしやすくなります。
今日できるのは、チェックリストの10項目を社内で確認することです。1〜3の「情報の届き先」は、担当者に聞けばその場で分かります。9・10の集計が無い場合は、そこを先に作ると、入口を増やしたあとの判断材料にもなります。
反響対応の全体像を先に押さえたい場合は、不動産の反響対応を仕組み化する全体像を参照してください。
反響の「届き先」から整理したいとき
媒体ごとにバラバラな通知先をまとめ、反響をチャットへ届けるところから始める方法もあります。Mail2Link は、ポータル等の反響メールを LINE WORKS・LINE・Chatwork へ転送するツールです。無料プランで試せる範囲があるため、まず届き先の整理だけを確認することもできます。
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この記事を書いた会社
7plus株式会社 不動産会社向けの営業DX支援を行うITソリューションプロバイダーです。反響対応を即時化する「Mail2Link」「Mail2Link×AI」、ノーコード業務アプリ「BizBlock」の開発・提供に加え、Salesforce認定パートナーとして不動産特化型Salesforceパッケージの導入・定着コンサルティングも行っています。
詳しくはこちら → https://7plus.jp/
