回答: 若手の商談に上司・先輩が同行する不動産営業チームでは、同行の記録を商談情報と紐付けて残すことで、育成面談や商談の振り返りに使えます。同行日・同行者・商談の段階に加え、同行の目的や若手が学んだことを一言ずつ残しておくのがポイントです。ただし、記録だけで同行が成約にどれだけ効いたかを判断することはできません。
この記事でわかること
- なぜ同行の効果が感覚的になりやすいのか
- 記録しておきたい項目
- 振り返りに使う視点
- 数値化よりも気づきを重視する考え方
なぜ同行の効果が感覚的になりやすいのか
答え: 同行は日々の営業活動の一部として自然に行われることが多く、「記録すべきこと」として意識されにくいためです。
上司が若手の商談に同行するのは、育成のためであったり、商談を後押しするためであったりします。同行がその場限りのやりとりで終わり、記録に残らない場合は、「同行がどれだけ役に立っているか」を後から振り返る材料が不足します。
記録しておきたい項目
答え: 「いつ・誰が・どの商談に」同行したかという事実に加え、同行の目的と若手の学びを、商談の記録と紐付けて残します。
詳細な議事録までは必要ありません。次の項目を一言ずつ残すことから始めます。
- 対象の商談、同行日、同行者
- 同行した時点の商談の段階（初回面談、査定、契約前など）
- 同行の目的（例: 価格提示の場面を見せる、クロージングを支援する）
- 若手が学んだこと、次回試す行動
成約に至ったかどうかは、同行の記録に別途書き込むのではなく、紐付けた商談の記録で確認します。こうしておけば、後から商談の経過を振り返る際に、同行があったタイミングと、そのとき何を狙っていたかを確認できます。
振り返りに使う視点
答え: 「同行のタイミングが早い段階だったか、終盤だったか」「どんな場面での同行が多かったか」といった傾向を、定性的に振り返ります。
同行の記録を定量的な成果の指標として扱うのではなく、「どんな商談で同行が効果的だったか」を振り返り、次の育成に活かすための材料として使うのが実務的です。
数値化よりも気づきを重視する考え方
答え: 同行あり・なしの成約率を比べるだけでは、案件の難易度や担当者の経験の違いを切り分けられません。数値は補助材料とし、同行の目的や若手の学びと合わせて振り返ります。
同行には、成約に直接つながるケースもあれば、若手の学びとして後々効いてくるケースもあります。これらを一律に数値で比較するのではなく、記録した目的・学び・次回の行動をもとにした振り返りを、育成やマネジメントの会話に活かすことをおすすめします。
まとめ
上司の同行は、記録が残らなければ振り返ることができません。同行日・同行者・商談の段階に、同行の目的と若手の学びを一言ずつ添えて商談記録と紐付けておけば、育成面談や商談の振り返りの材料として使えます。
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この記事を書いた会社
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