回答: 複数の担当者が関わった案件は、誰がどれだけ貢献したかの認識が人によって異なり、売上の配分をめぐって揉めることがあります。まず契約の種別(両手・売片手・買片手)を明確にし、そのうえで担当者ごとの按分割合を記録するルールを決めておくことが対策になります。
本記事は、不動産売買仲介会社が社内の評価・管理に使う「担当者別の売上実績」の配分を扱います。会社の会計上の売上計上や歩合給の算定は、それぞれの規程に従って別途確認してください。
この記事でわかること
- なぜ売上配分で揉めごとが起きるのか
- 契約種別を明確にする意味
- 按分割合を記録する方法
- 揉めごとを減らす運用の工夫
なぜ売上配分で揉めごとが起きるのか
答え: 誰が反響を獲得したか、誰が成約まで導いたかの貢献度について、関係者それぞれの認識にずれがあるためです。
不動産の売買仲介では、自社が売主・買主の双方から媒介を受ける取引を両手、どちらか一方のみの媒介を行う取引を片手(売主側なら売片手、買主側なら買片手)と呼びます。両手・片手は会社単位の区別であり、社内で複数人が担当する共同担当とは分けて記録します。両手の取引では売主側・買主側で別の担当者がつくことも多く、さらに同じ側の中でも複数人が関わる共同担当のケースもあり、「誰の成果か」が曖昧なまま進むと、後からの配分で意見が食い違いやすくなります。
契約種別を明確にする意味
答え: 「両手」「売片手」「買片手」のどれに該当する契約かを最初に明確にしておくことで、その後の按分の前提がぶれなくなります。
契約の種別があいまいなまま進むと、按分の話し合い自体が「そもそもどちらの立場の成果なのか」というところから揉めてしまいます。契約報告の時点で種別を記録しておくことが、按分ルールを適用する前提になります。
按分割合を記録する方法
答え: 誰が、どの契約に、どれだけの割合で関わったかを、契約ごとに記録できる形にしておきます。
記録の手順の例:
- 配分の対象にする手数料を決める(売主側・買主側それぞれの手数料か、契約全体の手数料か)。税込・税抜のどちらで計算するかもそろえる
- 関わった担当者と割合を記録し、対象ごとに合計が100%になっていることを確認する
- 配分の理由・承認者・合意日を残す
- 配分を変更したときは、変更の理由と変更前後の内容を履歴として残す
(仮の例)買主側の手数料について、主担当が70%、サポートした担当が30%、というように、対象・担当者・割合をセットで記録し、理由と合意日も残しておくと、後から「なぜその配分になったのか」を振り返ることができます。実際の割合やルールは、自社の営業体制や評価方針に合わせて決める必要があります。
揉めごとを減らす運用の工夫
答え: 按分ルールを契約の発生後ではなく、案件の進行中に合意しておくことで、後からの揉めごとを減らせます。
成約してから配分を決めようとすると、金額が確定している分、感情的な対立が起きやすくなります。案件の早い段階で「このケースでは誰がどれだけ関わる見込みか」を共有し、随時更新していく運用にしておくと、最終的な配分への納得感を得やすくなります。
まとめ
売上配分の揉めごとは、契約種別の明確化と、按分割合を記録するルールを事前に決めておくことで減らせます。配分の話し合いを成約後ではなく、案件の進行中から始める運用を検討してみてください。
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この記事を書いた会社
7plus株式会社 不動産会社向けの営業DX支援を行うITソリューションプロバイダーです。反響対応を即時化する「Mail2Link」「Mail2Link×AI」、ノーコード業務アプリ「BizBlock」の開発・提供に加え、Salesforce認定パートナーとして不動産特化型Salesforceパッケージの導入・定着コンサルティングも行っています。
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