回答: 反響1件あたりのコストを出す前に、「反響」「来店」「媒介」をそれぞれ何と数えるかを文章で決めてください。 これが決まっていないと、出てきた単価は月ごと・店舗ごとに意味が変わり、比較できません。決めるのは4点です。①反響に数えるもの／数えないもの ②同じ人の複数問い合わせをどう数えるか ③いつの時点で数えるか（反響月か契約月か） ④広告費に何を含めるか。 なお、媒体が1つの会社や月の反響が少ない会社は、単価だけで判断せず、件数や複数月を合算した単価と並べて見てください。
この記事でわかること
- 反響単価が比較できない数字になる4つの原因
- 定義を決める4つの論点
- 前提を明示した仮の計算例
- 定義を1枚に書いて共有する理由
- 単価だけで判断しないほうがよいケース
なぜ反響単価が「比較できない数字」になるのか
答え: 分子（広告費）と分母（反響数）の数え方が、集計する人ごとに違うからです。
実際によく起きるのは次のようなことです。
- 営業は「電話がつながった件数」を反響と呼び、広告担当は「フォーム送信の件数」を反響と呼んでいる
- 同じ人が3つのポータルから問い合わせたとき、1件と数える店舗と3件と数える店舗がある
- 媒介単価を出すとき、反響月を区別せず今月契約した件数で割った数字と、反響月基準で出した数字が混ざっている
- 広告費にポータルの掲載料だけを入れていて、制作費・人件費は別扱いになっている
どれも間違いではありません。問題は、同じ会社の中で複数の数え方が同時に使われていることです。この状態で「A媒体の単価が高い」と言っても、それが媒体の問題なのか数え方の問題なのか分かりません。
決める論点1: 反響に数えるもの／数えないもの
答え: 「営業が対応する価値がある問い合わせ」を反響と定義するのが、実務では扱いやすいです。
除外を検討するもの（例）
| 種類 | 扱いの例 |
|---|---|
| 営業電話・業者からの売り込み | 除外 |
| 明らかな誤送信・いたずら | 除外 |
| 同一人物からの重複 | 1件に寄せる（論点2） |
| 媒体からの通知メール（掲載終了など） | 反響ではない |
| 既存顧客からの再問い合わせ | 要検討。 新規獲得の単価を見たいなら除外、総量を見たいなら含める |
| 資料ダウンロードのみ | 要検討。 資料請求も獲得対象にするなら含め、相談・査定依頼だけを評価するなら別集計にする |
重要なのは、除外した件数も記録に残すことです。「除外した」という記録が無いと、来月に別の人が集計したとき、同じ除外ができません。仕分けのルール自体は反響メールの重複・スパム・媒体通知を仕分けるルールで扱っています。
決める論点2: 同じ人の複数問い合わせ
答え: 「人」で数えるか「問い合わせ」で数えるかを決めて、揃えます。
| 数え方 | 3媒体から問い合わせた場合 | 分かること | 注意点 |
|---|---|---|---|
| 人で数える | 1件 | 獲得できた顧客の数 | 媒体別の評価が難しくなる（どの媒体の功績か決める必要がある） |
| 問い合わせで数える | 3件 | 媒体別の反応量 | 顧客数より多く出る |
媒体別の単価を見たいなら、「人で数えつつ、最初に来た媒体を記録する」形が扱いやすいです。この場合、単価は「その媒体から最初に来た人の数」で割ることになります。
どちらを選んでも、同じ人だと判定するルールが必要です（電話番号が一致、メールが一致、など）。判定ルールが無いと、重複排除は担当者の目視になり、月ごとにばらつきます。あわせて、重複をまとめる期間（例: 同じ月の中だけか、それ以上か）と、別物件への問い合わせや再問い合わせをどう扱うかも決めてください。
決める論点3: いつの時点で数えるか
答え: 単価を「反響を獲得するコスト」として見るなら、反響が入った月で揃えます。
混ざりやすいのは、成約や媒介まで含めて見るときです。
| 見たいもの | 分子 | 分母 | 揃える時点 |
|---|---|---|---|
| 反響1件あたりの単価 | その月の広告費 | その月に入った反響数 | 反響月 |
| 来店1件あたりの単価 | その月の広告費 | その月に入った反響のうち来店に至った数 | 反響月（来店は後の月になる） |
| 媒介1件あたりの単価 | その月の広告費 | その月に入った反響のうち媒介に至った数 | 反響月（媒介はさらに後） |
2つ目と3つ目は、反響月を基準にすると、直近の月は数字が未完成になります。今月の反響から媒介が出るのは数か月後なので、今月の媒介単価はまだ確定しません。ここを混ぜて「今月の媒介単価」として今月契約した件数を使うと、過去の広告費の成果を今月の広告費で割ることになります。
どちらの見方も使えますが、どちらで出した数字かを必ず書いてください。 これを書かないと、会議で別の数字が並びます。
決める論点4: 広告費に何を含めるか
答え: 最初は「外部に払っているお金」だけに絞るのが無理がありません。
| 含めるか | 項目 |
|---|---|
| 含める（最初から） | ポータルの掲載料、リスティング等の広告費、ポータルのオプション料 |
| 含めるか決める | 制作費（写真・図面・動画）、チラシ・ポスティング、看板 |
| 当面は含めない | 営業の人件費、システム利用料 |
人件費を入れると「人件費の配分」という別の論点が発生して、定義づくりが止まります。まず外部支出だけで出して、必要になったら広げるほうが運用できます。
途中で含める項目を変える場合は、適用日と変更内容を残してください。 過去分を同じ定義で再集計できない場合、変更前後の単価は単純に比較しないでください。
前提を明示した仮の計算例
以下は仮の例です。数字は説明のための架空のもので、相場ではありません。
“` 【前提】 ・反響の定義: 営業が対応する価値がある新規の問い合わせ（営業電話・重複・媒体通知は除外） ・数え方: 人で数える。最初に来た媒体を記録する ・時点: 反響が入った月で集計 ・広告費: 外部支出のみ（掲載料＋オプション料）。制作費・人件費は含めない
【計算】 A媒体 … 広告費 300,000円 ÷ 反響 20件 ＝ 反響単価 15,000円 B媒体 … 広告費 200,000円 ÷ 反響 10件 ＝ 反響単価 20,000円 “`
この形で前提を4行書いてから数字を出すのが要点です。前提が書かれていれば、来月別の人が集計しても同じ数字が出ます。前提が無い「反響単価15,000円」は、再現できないので比較に使えません。
媒体別に実際に集計していく手順はポータル広告費、効果が出ているエリアの見極め方で扱っています。本記事は、その前に揃える定義の話です。媒体ごとの契約内容や費用を記録する側は広告媒体の管理台帳をCRMに持つにまとめています。
定義を1枚に書いて共有する
答え: 定義は口頭で合意しても残りません。4つの論点の答えを1枚に書いて、集計表と同じ場所に置いてください。
書く内容は次の4行で足ります。
- 反響に数えるもの／数えないもの
- 同じ人の判定ルール・重複をまとめる期間・別物件や再問い合わせの扱いと、人で数えるか問い合わせで数えるか
- どの月に寄せるか（反響月／契約月）
- 広告費に含める項目
これがあると、担当者が変わっても同じ数字が出ます。無いと、集計のたびに前提が変わります。
単価だけで判断しないほうがよいケース
- 媒体が1つしかない — 媒体どうしの比較はできませんが、費用と反響数を合わせて単価の推移は確認できます。件数の推移と並べて見てください
- 月の反響が少ない — 1〜2件の差で単価が大きく動きます。月次の単価だけで判断せず、件数・費用と、複数月を合算した単価を併記してください
- 反響の大半が紹介・既存顧客 — 広告費と反響が対応していないので、単価の意味が薄くなります
よくある質問
他社の反響単価の相場を知りたいのですが
本記事では相場を示していません。エリア・物件種別・媒体の組み合わせで大きく変わるため、外から持ってきた数字を自社の目標にすると、判断を誤りやすいです。自社の数字を3〜6か月ためて、自社の中で比較するのが確実です。
来店率や媒介率も同時に出すべきですか
定義が揃っていれば出せます。ただし同じ分母（反響月に入った反響）を使うことを揃えてください。分母が違う率を並べると、足し引きの整合が取れません。
重複の判定は電話番号だけで足りますか
電話番号だけで一意に判定できない場合は、氏名や物件所在地なども照合してください。それでも一致・不一致を判断できないものは確認対象にし、判定しきれなかったものをどう扱うか（別件として数える／保留にする）も決めておいてください。
定義を変えたいときはどうすればよいですか
変えてかまいませんが、適用日と変更内容（変更前の定義）を残してください。 過去分を新しい定義で再集計できない場合、変更前後の単価は単純に比較しないでください。残さずに変えると、過去の数字が何だったのか分からなくなります。
まとめ
反響単価は、計算式そのものは単純です。難しいのは分子と分母の数え方で、ここが揃っていないと、出てきた数字は比較に使えません。反響の範囲・重複の数え方・寄せる月・広告費の範囲の4点を決めて1枚に書く。 これが、単価を見始める前にやることです。
次に読むなら、記録側の整え方を扱った一括査定の反響メールからCRMに残すべき項目が近い内容です。
—
この記事を書いた会社
7plus株式会社 不動産会社向けの営業DX支援を行うITソリューションプロバイダーです。反響対応を即時化する「Mail2Link」「Mail2Link×AI」、ノーコード業務アプリ「BizBlock」の開発・提供に加え、Salesforce認定パートナーとして不動産特化型Salesforceパッケージの導入・定着コンサルティングも行っています。
詳しくはこちら → https://7plus.jp/
