回答: 不動産売買仲介でCRMによる管理を検討する業務は、大きく「反響」「追客」「物件」「契約」「お金」「マネジメント」の6領域に整理できます。ただし、どこまで対応できるかは製品・契約・設定によって異なり、反響メールの解析や歩合計算などには追加の設定・開発や外部サービスとの連携が必要になる場合があります。この6領域を地図として使うと、自社が今どこまで管理できていて、どこが手つかずかを棚卸しできます。
この記事でわかること
- 6領域それぞれで具体的に何を管理できるか
- 領域ごとに「何のために」管理するのか
- 自社の棚卸しをどう進めればよいか
- 最初からすべてを揃える必要はないケース
6つの領域で何を管理できるか
答え: 反響の受信から歩合の支給まで、顧客に関わる一連の流れを6つの領域に分けて考えます。
| 領域 | 管理できること(例) |
|---|---|
| 反響 | ポータル等から届く反響メールを項目ごとに分解して保存し、顧客・商談の情報として記録する |
| 追客 | 架電・メール・同行などの活動履歴、最終接触からの経過日数、反応の有無 |
| 物件 | 査定方法・売却理由、媒介取得の記録、価格変更の履歴、購入希望条件やローンに関する相談内容 |
| 契約 | 契約の種別(両手・片手等)、承認フロー、契約条件の詳細 |
| お金 | 入金予定と実績、売上の按分、歩合の計算と承認 |
| マネジメント | 個人・チーム・店舗ごとの目標と実績、広告媒体ごとの費用対効果 |
これらは管理対象の例です。どの項目が標準機能で扱え、どの項目に追加の設定や連携が要るかは、検討している製品ごとに確認してください。
領域ごとに「何のために」管理するのか
答え: 反響・追客は「初動と関係構築」、物件・契約・お金は「取引の正確な遂行」、マネジメントは「組織としての改善」のために管理します。
たとえば反響を項目ごとに整理して残しておけば、後から「どんな経路の問い合わせが成約につながりやすいか」を振り返る材料になります。追客の履歴を残せば、担当者が変わっても対応を引き継げます。契約・お金の領域は、承認フローや入金管理の正確性に直結し、マネジメントの領域は、目標と実績を比較して次の打ち手を考えるための土台になります。
自社の棚卸しをどう進めるか
答え: 「今、どの情報をどこに持っているか」を6領域に当てはめて書き出すことから始めます。
- 現在使っているExcel・紙・個別システムを、6領域のどこに当てはまるか仕分ける
- 領域ごとに「記録はあるが活用されていない情報」と「そもそも記録していない情報」を分ける
- 自社の課題(反響対応が遅い、歩合計算が手作業、等)に直結する領域から優先的に整理する
棚卸しの結果、特定の領域(たとえば反響対応)だけを先に仕組み化したい場合は、その領域に特化した記事も参考にしてください。
一度にすべてを揃える必要はない
答え: 6領域すべてを同時にCRMへ移す必要はありません。ただし、契約・入金・期日など必要な管理は既存の方法で続け、担当者と確認手順を決めたうえで段階的に移行します。
たとえば、反響・追客の領域を先にCRMで仕組み化し、契約・お金・マネジメントの領域は、確認手順を整えた紙やExcelで管理しながら段階的に移行する方法があります。重要なのは、6領域すべてを一度に揃えることではなく、「今どこが足りていないか」を把握したうえで、優先順位をつけて進めることです。
まとめ
CRMで管理できることは、反響・追客・物件・契約・お金・マネジメントの6領域に整理すると見通しやすくなります。まずは自社の現状をこの地図に当てはめて、どこから手をつけるべきかを確認してみてください。
物元ビジネス(自社で媒介を取得し販売活動を担う形態)向けに、反響管理・営業進捗・物件管理・予実管理などをあらかじめ実装したSalesforce不動産パッケージ(反響メールの自動取り込みには別途Mail2Linkが必要)については、Salesforce不動産パッケージ公式ページでも紹介しています。導入の進め方は不動産向けSalesforce、導入から定着までの5ステップ、汎用CRMとの違いは「物元ビジネス」特化のCRMとは何か、営業活動の可視化は不動産営業の「見える化」を実現するCRM活用法で解説しています。
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この記事を書いた会社
7plus株式会社 不動産会社向けの営業DX支援を行うITソリューションプロバイダーです。反響対応を即時化する「Mail2Link」「Mail2Link×AI」、ノーコード業務アプリ「BizBlock」の開発・提供に加え、Salesforce認定パートナーとして不動産特化型Salesforceパッケージの導入・定着コンサルティングも行っています。
詳しくはこちら → https://7plus.jp/
