回答: 中古物件の購入を検討する顧客は、リフォーム費用がどれくらいかかるか分からないと、購入の判断を先送りにしがちです。工事範囲・仕様・数量を仮置きでき、依頼先と単価の目安を確認できる場合は、工事項目×数量で金額を積み上げられる単価表をCRMに持たせておくことで、商談のその場で概算を示せます。現地調査まで工事範囲が分からない場合は、算定できる項目と未算定の項目を分けて案内します。
この記事でわかること
- なぜリフォーム費用が購入判断の壁になるのか
- 単価表に持たせる工事項目の例
- 概算を出す仕組みの作り方
- 概算と正式見積の違いを伝える重要性
なぜリフォーム費用が購入判断の壁になるのか
答え: 物件価格に加えてどれくらいのリフォーム費用がかかるか分からないと、顧客は総予算を組み立てにくく、購入を決めきれないことがあるためです。
リフォーム会社に正式な見積を依頼すると時間がかかります。リフォーム費用が購入判断の条件になっている場合、商談時に「だいたいこれくらい」という目安を示せないと、総予算を判断できず検討が保留になることがあります。
単価表に持たせる工事項目の例
答え: クロス・フローリング・建具・キッチン・浴室(ユニットバス)・洗面・トイレ・クリーニング・鍵交換といった、リフォームでよく発生する工事項目ごとに単価の目安を持たせます。
工事項目ごとに「単価×数量(面積や個数)」で計算できるようにしておくと、物件の広さや間取りに応じて、その場で概算を積み上げられます。
概算を出す仕組みの作り方
答え: 各工事項目の単価と、対象となる面積・個数を入力すると、合計金額が計算される形にしておきます。
- 依頼先と単価を確認する: 実際に依頼しているリフォーム会社に、工事項目ごとの単価の目安・対象範囲・税込／税別を確認します
- CRMに管理項目を設ける: 工事項目・単位（平米・個・式など）・単価・更新日を持つ単価表を用意します
- 案件ごとに数量を入力する: 商談中の物件について数量を入力し、単価×数量の明細と合計を計算します
- 前提と未算定項目を表示する: 概算の前提（仕様・税込／税別・確認日）と、算定できていない項目を明細とあわせて示します
利用中のCRMで単価表や明細の自動計算を実装できるか、追加の設定・開発が必要かは、事前に確認してください。
(仮の例・実際の単価ではありません)クロス張替えを平米あたり1,000円、フローリング張替えを平米あたり8,000円のように単価を設定しておけば、対象面積を入力するだけで概算金額を積み上げられます。実際の単価は、自社が実際に依頼しているリフォーム会社の相場に合わせて設定してください。
概算と正式見積の違いを伝える重要性
答え: 商談の場で示す金額はあくまで目安であり、正式な見積とは異なることを、顧客に明確に伝える必要があります。
概算の数字がそのまま確定金額だと誤解されると、後で実際の見積額との差がトラブルの原因になります。「商談時点での概算であり、正式な金額はリフォーム会社の現地調査・見積によって確定する」ということを、案内の際に必ず添えるようにしてください。
まとめ
工事範囲と数量を仮置きできる物件であれば、リフォーム費用の概算を商談の場で示せる単価表を用意しておくことで、顧客の購入判断を後押しできます。単価はあくまで目安であることを伝えたうえで、自社が依頼しているリフォーム会社の実際の相場に合わせて設計してください。
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この記事を書いた会社
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